מבט פיננסים
מכירה של עסק אינה דבר קל – לא קל מעשית ולא קל רגשית – אבל לעיתים יש צורך לבצע זאת. וחשוב לבצע זאת נכון
כאשר אנו בוחרים להעמיד את העסק שלנו למכירה, יכולות להיות לנושא סיבות רבות: שינוי בתמהיל העסקים שלנו, אין דור המשך לעסק, חוסר עניין ויכולת לקדם את העסק, צורך אישי או משפחתי מסוים ועוד.
בעת המכירה, כמו בכל מכירה אחרת שנעשה – אם זה נכס נדל”ן, רכב, או גם בעסקאות שוטפות אחרות, חשוב מאד להיות ריאליים ולהבין מה אנו יכולים לבקש ומה אנו מצפים לקבל בכדי לקדם את המכירה. תהליך תיאום הציפיות שלנו עם עצמנו הוא חשוב ביותר, ובמסגרת זאת חשוב שנקפיד על מס’ כללים בכדי לקדם את עסקת המכירה:
שמירה על דיסקרטיות
מכירת העסק הינה דבר רגיש, והסיבות של כל בעל עסק להציע את העסק שלו למכירה הינן שונות. אבל כאשר העסק עומד למכירה, השמועות הרבה יותר חזקות מהסיבות האמיתיות, והדבר יכול להביא את המתחרים לעוט על לקוחות החברה ונכסיה השונים בכדי “לתפוס שלל” טרם המכירה. דבר היכול לפגוע במכירה או להוריד באופן דרסטי את מחיר המכירה. מומלץ למפות את הקונים האפשריים ומשם לצאת לגישוש דיסקרטי – עדיף ע”י צד שלישי.
הגדרת יעדים ותמחור
כמו בכל תהליך, גם כאן עלינו להחליט מהי אסטרטגיית המכירה שלנו וכיצד זה משתלב עם האילוצים שקבענו לעצמנו. האם יש עדיפות להוריד את מחיר המכירה על פני מהירות ביצוע העסקה? או שאולי נעדיף לחכות יותר ולקבל מחיר גבוה יותר?
הגדרת יעדים נכונים ומתן לוח זמנים תואם יאפשרו לעשות סדר בעסק ולהכינו בצורה טובה יותר למכירה.
כחלק מהיעדים יש חשיבות לתמחור ריאלי של העסק הנמכר. יכולות בעלי העסק להסתכל על העסקה ממקום פחות רגשי יכולה לסייע לתמחור נכון וריאלי של העסקה, ובכך לקדם את קיומה.
הכנה בעלי העסק למכירה
התזמון למכירה מאוד חשוב ולכן כדאי שמייסד העסק יהיה בשיאו ויראה בקיאות ויכולות ניהול טובות לעסק בזמן תהליך המכירה. יש לקחת בחשבון שבדרך כלל לאחר המכירה נוהג הצד הקונה להמשיך ולהעסיק את הבעלים הקודמים של העסק למשך מספר חודשים בכדי לבצע “החלפת מקל” חלקה בין המוכר לקונה. והכי חשוב, בעל העסק צריך להיות מוכן נפשית להיפרד מהעסק, כי אם הוא לא מוכן נפשית להיפרד מה”בייבי” שלו זה יכול לחבל במאמצי המכירה ואף לייצר שמועות נוספות בשוק.
הכנת העסק למכירה
העסק חייב להיות מסודר ומוכן למכירה. אי סדר בתחומים שונים יכול להרתיע כל קונה הבודק את פוטנציאל העסק והיכולות שלו כקונה לעשות עסקה טובה.
העסק חייב להחזיק הסכמים ברורים עם ספקים, מחירוני מכירה ללקוחות, דוחות ומאזנים (בייחוד אישורי מס), רשימת לקוחות מסודרת ותיעוד מקסימלי של תהליכי עבודה ומכירה.
ואם דברים אלו עדיין לא מושלמים ומתאימים להליך מכירה, עלינו להיערך לזאת בהגדרת היעדים ולוח הזמנים למכירה.
הקמת שדירת ניהול בלתי תלויה
עסקים רבים נשענים על דמות מפתח אחת או שתיים הקובעות את מהות פעילות העסק, תמחור עסקאות וההתנהלות הכללית בעסק. עסק הנשען על דמות זו, שמיד לאחר המכירה נעלמת, יכולה ליצור בעיה במכירה בשל החשש לירידה במדדים העסקיים השונים של העסק הנמכר.
חשוב לבנות מבעוד מועד שדרה ניהולית ומקצועית שאינה תלויה בבעל העסק המוכר בכדי להוריד את החשש לפגיעה בפעילות העסקית ולסייע להעברת הבעלות על העסק והמשכיות הפעילות העסקית לשנים ארוכות.
ליווי מקצועי
בתהליך לא פשוט מעין זה, כדאי להתייעץ עם אנשי מקצוע ואף עדיף שהתהליך ילווה ע”י איש מקצוע. אדם מהצד שהינו אובייקטיבי מחד ומאידך בא לשמור על האינטרסים של בעלי העסק יכול לסייע רבות בביצוע העסקה: שמירה על דיסקרטיות, מתן הערכת שווי עדכנית ונכונה לעסק, היכרות וניסיון עם עסקים דומים ומכירתם, סיוע בקבלת החלטות “קרות” יותר, מציאת קונים פוטנציאליים בדיסקרטיות, סיוע עסקי ומשפטי בהליך המכירה ועוד.
הכנת תיק מכירה
לאחר התרשמות ראשונית של קונה מסוים, הוא ירצה לראות הוכחות ליכולת העסק להמשיך ולייצר מזומנים בכדי להצדיק את ההשקעה. חשוב להכין “תיק מכירה” שהינו סוג של תוכנית עסקית המראה את יכולות העסק, הפוטנציאל הקיים בו והשיטות להשיא ולהביא לידי מימוש פוטנציאל זה. “בואו נדבר במספרים” – תיק זה חייב להכיל נתונים כמותיים וכספיים שונים שייצרו נוחות גבוהה לקונה בכדי שיבין שהוא עושה עסקה טובה.
לסיכום:
מכירת עסק הינה תהליך ארוך וקשה, פיזית ונפשית, וחשוב מאד לא לצאת למהלך הזה לבד אלא להתייעץ עם אנשים שעברו תהליך כזה בעבר ואף להיעזר בליווי מקצועי לנושא בכדי לקדם את העסקה בצורה הנכונה ביותר לעבר היעד הנבחר.
הקפדה על תמחור נכון, יעדים ריאליים והכנת העסק ובעליו למכירה יכולים לעשות את ההבדל בין מכירה מוצלחת לבין מכירה מחוסר ברירה.
** המידע בכתבה אינו מהווה המלצה, אינו מהווה ייעוץ ואינו תחליף לייעוץ
יואב שטרן בעל משרד לליווי פיננסי, ליווי עסקי ופתרונות אשראי שונים לעסקים וחברות.
yoav@yoavstern.co.il
052-6909595
—————————
הצטרפו לקבוצת העדכונים בזמן אמת של חדרה בוואטס אפ >>
https://chat.whatsapp.com/C9c7nTDRh7b9skSU4gZs1R
—————————
